Warum Content Marketing in B2B so gut passt – Ein Elephant Guide

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„Content is king“ hört man oft. In der Tat ist Content Marketing heute aus keiner Digitalstrategie mehr wegzudenken. Doch warum genau das so wichtig für das Business-to-Business-Geschäft ist, erklärt der folgende Artikel und bringt Content Marketing und B2B zusammen.

Was genau versteht man unter Content Marketing in B2B?

Content Marketing ist ein Teilbereich des Marketings. Es zielt vor allem darauf ab, Inhalte zu erstellen und an relevanten Stellen zu veröffentlichen. Relevant bedeutet, dass die Inhalte die Zielgruppe erreichen. Diese wird im ersten Schritt definiert, um die Content-Marketing-Kampagnen gezielt erstellen zu können. Im Fokus des Contents stehen Produkte und Dienstleistungen, die das Unternehmen verkaufen will. Dabei ist es entscheidend, zu verstehen, nach welchen Produkten und Lösungen die potenziellen Kunden suchen und wie Sie sich als kompetenter Partner platzieren können. Vor allem im B2B-Business stellt das eine Herausforderung dar.

Content Marketing: Mehr als nur Text und Bild

Während es beim Content in der Vergangenheit meist um Texte und Bilder ging, hat sich das inzwischen etwas geändert. Unter Content versteht man heute nicht mehr nur Texte und Bilder, sondern zunehmend auch Videos oder Audioinhalte wie Podcasts. Entscheidend ist, dass der Content den Usern Mehrwert bietet.

Zudem ist es bei Content Marketing in B2B erfolgskritisch, dass Unternehmen laufend neue Inhalte produzieren. Einerseits beeinflusst das das Google-Ranking positiv. Andererseits erwarten auch die (potenziellen) Kunden immer neue Inhalte. Und wer regelmäßig im Newsfeed auf Instagram, Facebook, LinkedIn und Co auftaucht, bleibt – zumindest unbewusst – im Gedächtnis. Außerdem haben Sie große Chancen, dass Ihr Content auf LinkedIn geteilt wird, wenn er relevant ist und echten Mehrwert bietet. Und wenn Ihre Follower Ihre Inhalte teilen, erhöht sich automatisch ihre Reichweite. Wer mehr wissen möchte, sollte auf Ihrer Webseite schnell die richtigen Hinweise finden. Darüber hinaus ist es natürlich von Vorteil, wenn Ihre Website SEO-optimiert (Suchmaschinenoptimierung) ist und viel natürlichen Traffic erhält.

Content Marketing und B2B – das ist eine Investition, die sich vor allem mittel- und langfristig auszahlt.

Was zeichnet guten Content aus?

Guter Content ist hilfreich und nützlich für die User. Er stellt nicht das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens in den Vordergrund, sondern vor allem den Nutzen für den Anwender. Hier kommt ebenso das oft zitierte Storytelling (Hier den Elephant Ratgeber lesen) ins Spiel. Oft sind Produkte in Geschichten eingebettet und sprechen damit vor allem die Emotionen der Leser oder Zuseher an. Der Mensch sollte bei Content Marketing in B2B im Mittelpunkt stehen. Das gilt für Content in B2B ebenso wie für B2C. Wie nebenbei wird dann in den oben genannten Geschichten das Unternehmen als kompetenter Partner oder idealer Lösungsanbieter genannt. 

Obwohl das B2B-Umfeld sachlicher & rationaler handelt, werden Entscheidungen immer auf emotionaler Basis des Entscheiders getroffen!

Doch wenn ein Unternehmen es schafft, zu zeigen, wie die eigene Lösung ein gravierendes Verkehrsproblem in einer Stadt löst, ist das oft viel überzeugender als die noch so ausgeklügelten technischen Raffinessen des Produkts in den Vordergrund zu stellen. Mit Content Marketing Maßnahmen können Sie es schaffen, bestehende und potenzielle Kunden, die im Internet nach Informationen und Lösungen suchen, zu erreichen. Und zwar, indem Sie sich als Unternehmen so positionieren, dass Sie deren Probleme verstehen und eine passende Lösung anbieten. Denn für die Kunden steht nicht das Produkt oder die Dienstleistung im Vordergrund, sondern vor allem die Lösung eines konkreten Problems. Es geht nicht um die ausgereiften, technischen Raffinessen einer Verpackungsmaschine, sondern dass das Produkt am Ende günstig, sicher und gut verpackt ist.

Ein ansprechendes Design ist entscheidend

Der Inhalt ist das eine. Doch auch die ansprechende Gestaltung zählt heute mehr denn je. Daher ist es nicht unwichtig, wie der Text grafisch und visuell gestaltet ist. Dazu gehören eine gute Lesbarkeit, viele Zwischenüberschriften oder der Einsatz von Bildern. Auch wenn Sie als Unternehmen in Case Studies oder Magazine investieren, ist es wichtig, dass der Content gut gestaltet ist und das Corporate Design Ihres Unternehmens aufgreift. Denn gerade das Design wird oft unterbewusst aufgenommen, bleibt aber dafür umso länger im Gedächtnis der Kunden.

Content Marketing in B2B: Mit langfristiger Strategie zum Erfolg

Content Marketing in B2B ist etwas Dauerhaftes. Daher ist es elementar, dass dahinter eine Strategie steht. Im B2B-Umfeld hat sich in den letzten Jahren LinkedIn zu einem wichtigen Marketingkanal etabliert. Dort können Sie Ihre Follower regelmäßig mit Informationen versorgen. Und genau darin liegt die Kunst: Es ist von entscheidender Bedeutung, Informationen in einem Rhythmus zu teilen. Und dazu ist eine durchdachte Planung das A und O. Auch suchmaschinenoptimierte Inhalte auf Unternehmensblogs in Form von Blogartikeln, Ratgebern oder Whitepapers sind ein gängiger und erwiesen effektiver Content-Kanal.

Am besten planen Sie mehrere Wochen im Voraus und produzieren dann auch bereits Content auf Vorrat, natürlich immer ergänzt mit aktuellen Bezügen. Wenn Sie Ihre Content Planung im Griff haben, werden Sie langfristig erfolgreicher sein.

Der richtige Content für das B2B-Umfeld

Oft handelt es sich im B2B-Umfeld um erklärungsbedürftige Produkte oder komplexe Technologien. Beim Content Marketing geht es daher oft darum, die eigene Expertise zu stärken und das fachliche Know-how zu unterstreichen.

Im B2B-Bereich dauert die Anbahnung von Kundenbeziehungen oft deutlich länger, als im B2C-Umfeld und die Zeit vom ersten Kontakt bis zur finalen Transaktion kann Wochen oder Monate dauern. Viele B2B-Unternehmen führen Lead-Listen und hoffen natürlich, dass sich diese Leads eines Tages zu Kunden entwickeln. In dieser Phase ist Content Marketing in B2B eine wichtige Stütze. Denn Leads können mit regelmäßigem Content auf dem Laufenden gehalten werden und darin bestärkt werden, dass das Produkt oder die Dienstleistung genau das Richtige ist. Content Marketing erhöht in der Consideration-Phase die Glaubwürdigkeit und kann das Vertrauen stärken. Und das erhöht die Chancen für einen Kaufabschluss. Auch nach dem Kauf stärkt der Content nachhaltig die Kundenbindung und trägt einen wichtigen Beitrag zum After-Sales-Marketing bei.

Bei der Art des Content stellt sich natürlich die Frage, welches Inhaltsformat am sinnvollsten und effektivsten im B2B-Umfeld funktioniert. Im B2B-Kontext geht es rationaler, kalkulierter und sachlicher zu. Daher haben wir als Elephant die Erfahrung gemacht, dass schriftliche Inhalte wie Blogartikel, Ratgeber, Whitepaper und Magazine am effektivsten funktionieren.

Beispiele für Content-Marketing und B2B

    • Whitepaper mit echten Case Studies
    • Unternehmensblog mit Ratgebern und sinnvollen textuellen Inhalten
    • Kundenmagazine
    • Der Einsatz von Testimonials
    • E-Books
    • Apps

Content Marketing und B2B – eine Erfolgsgeschichte

Content Marketing ist für Unternehmen aus dem B2B-Umfeld ideal, um die eigene Glaubwürdigkeit zu steigern und den eigenen Expertenstatus darzustellen. Zudem hilft es dabei, mit Kunden auf Augenhöhe zu kommunizieren. Dabei ist Content Marketing weder reißerisch noch aufdringlich, sondern eher informierend und beratend und stellt den Mehrwert für den Kunden in den Vordergrund. Content Marketing kann in allen Phasen der Customer Journey unterstützen – von der Awareness Phase bis zum After-Sales-Marketing. Da die Entscheidungsphasen im B2B-Bereich in der Regel länger sind, ist es wichtig, für alle Phasen dieses Prozesses Content zu produzieren.

Zusammenfassung - Content Marketing in B2B

  • Content Marketing zielt darauf ab, Inhalte zu erstellen. Im Fokus steht dabei die geschickte Verpackung von Produkten und Dienstleistungen eines Unternehmens als Problemlösungen. 
  • Zu Content gehören neben Text und Bildern auch Videos und Audioinhalte. –
  • Der Mehrwert für die Zielgruppe steht dabei klar im Vordergrund. 
  • Guter Content muss hilfreich und nützlich sein. Dabei positioniert sich das Unternehmen als kompetenter Partner. Zusätzlich wird das Unternehmen durch den Content sichtbar (SEO).
  • Bei gutem Content ist ansprechendes Design wichtig. Nicht nur visuell, sondern auch mit guter Lesbarkeit muss der Content überzeugen.
  • Content Marketing ist eine wichtige Stütze beim Generieren von B2B-Leads.
  • Die Lösung eines Problems steht im Vordergrund. Nicht das Produkt oder die Dienstleistung
  • Vor allem in der Consideration-Phase erhöht es die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen.
  • Obwohl das B2B-Umfeld sachlicher & rationaler handelt, werden Entscheidungen immer auf emotionaler Basis des Entscheiders getroffen!
  • Das Content-Format der Wahl im B2B: Schriftliche / Textuelle Inhalte

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